Научный журнал

Вестник Алтайской академии экономики и права

Print ISSN 1818-4057

Online ISSN 2226-3977

Перечень ВАК

Введение

Взаимоотношения с партнерами являются важным направлением деятельности любой организации. Устойчивые отношения с партнерами позволяют реализовывать продукцию и услуги на более выгодных условиях. Также, благодаря устойчивым взаимоотношениям с деловыми партнерами можно более успешно продвигать инновации и уникальные продукты. Исследование научных взглядов отечественных и зарубежных ученых на понятие маркетинг взаимоотношений позволяет сделать вывод, о том, что нет единого мнения на определение данной категории. В связи с этим в статье маркетинг взаимоотношений рассматривается как комплекс действий, направленных на формирование взаимовыгодных отношений и максимальное удовлетворение потребностей деловых партнеров, при подержании соответствия между целями организации и ее ресурсами.

Управление взаимоотношениями компании с бизнес-партнерами основывается на определенных принципах, позволяющих координировать и комплексно управлять ими для достижения стратегических и тактических целей. Также в процессе управления взаимоотношениями организации с деловыми партнерами она должна использовать соответствующие инструменты (PR, печатные издания, прямую почтовую рассылку, сеть Интернет, Call-центр, электронные информационные системы управления взаимоотношениями).

Цель исследования

Целью исследования является систематизация подходов к управлению взаимоотношениями компании с деловыми партнерами, а также проведение анализа организации взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с деловыми партнерами.

Методы исследования

Методы исследования: анализа и синтеза, структурно-функционального анализа, методы сравнения, обобщения, группировок, сопоставления, экономико-математические методы.

Результаты исследования и их обсуждение

АУ «Технопарк-Мордовия» – это территория благоприятных условий по разработке и коммерциализации инноваций, где объединены научные организации, высшие учебные заведения и производственные предприятия. «Технопарк-Мордовия» – самый масштабный и самый значимый для Республики Мордовия инновационный проект. Данный проект реализуется при федеральной поддержке технопарков в сфере высоких технологий. Специализация Технопарка в Республике Мордовия (рис. 1).

Информационно-вычислительный комплекс Технопарка – это структура общей площадью более 5800 кв. м для размещения компаний, занимающихся преимущественно разработкой программного обеспечения, а также тех организаций, чья деятельность связана с информационной средой, созданием информационных ресурсов и баз данных с применением современных технологий. Резидентам данного комплекса в полном объеме предоставляются информационные, вычислительные, телекоммуникационные услуги и ресурсы с возможностью доступа к структурированным информационным базам, инновационным IT-продуктам. Комплекс соответствует стандарту TIER-4, разработанному Uptime институтом США. При этом надежность объекта составит 99,997 %.

Комплекс состоит из таких функциональных подсистем, как Дата-центр, Вычислительный центр, Хостинг-центр; Коммуникационный центр; Центр подготовки, ввода и вывода цифровой информации на физические носители; Ситуационный центр и конференц-зал; Центр управления системами; Центр обработки телефонных вызовов (Контакт центр).

Рис. 1. Специализация АУ «Технопарк-Мордовия»

На базе данного комплекса работают филиалы кафедр автоматизированной системы обработки информации и управления, сетей связи и системы коммуникации, информатики, программного обеспечения вычислительной техники и автоматизированных систем вузов республики [5]. На втором этапе строительства ИВК создан Центр разработки программных продуктов, включающий в себя офисно-производственный корпус для разработчиков программ и дом для их проживания. На территории инновационно-производственного комплекса общей площадью около 50 000 кв. м разместились компании, реализующие проекты, связанные преимущественно с исследованиями и разработкой материалов и элементов электронного приборостроения, оптоэлектроники, волоконной оптики, энергосберегающей светотехники.

Наличие в Мордовии Технопарка в сфере высоких технологий позволяет создать качественно иной уровень жизни в республике, способствует привлечению перспективных проектов, ускорению коммерциализации рыночно-ориентированных разработок и проектов, созданию и выводу на рынок наукоёмкой продукции, а также интеграции инновационного бизнеса и научных организаций, что в свою очередь, несомненно, окажет стимулирующее воздействие на социально-экономическое развитие нашей страны в целом.

Потребители услуг АУ «Технопарк-Мордовия» представлены на рис. 2.

К основным клиентам АУ «Технопарк-Мордовия» также относятся следующие компании: ООО «Люмен»; ООО «Паруш»; ООО «Непес Рус»; ООО «Софтрид»; ООО «Ростр»; ООО «Кодмастер-Мордовия»; ЗАО «Конвертер»; ООО «Поли-компонент»; ООО «Инвентор»; ООО «Базис»; ООО «Новые решения»; ООО «Айти-ресурс»; ООО «Бизнес города».

АУ «Технопарк-Мордовия» оказывает своим резидентам различного рода поддержку, направленную на повышение эффективности их деятельности, и тем самым способствует укреплению деловых связей в долгосрочной перспективе. Так в табл. 1 представлена динамика изменения доходов резидентов, которая во многом связана с их тесным взаимодействием с исследуемым институтом инновационного развития.

Организация взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с деловыми партнерами предполагает увязку их интересов. Основные категории партнеров АУ «Технопарк-Мордовия» представлены на рис. 3.

– резиденты АУ «Технопарк-Мордовия». Официальные партнеры, имеющие прямой контракт с АУ «Технопарк-Мордовия» на сумму более 3 млн рублей в год (для фирм, которые начали сотрудничество в 2013 году);

– клиенты АУ «Технопарк-Мордовия» из числа юридических лиц, осуществляющие периодические заказы услуг на сумму не менее от 500 тыс. рублей в год;

Рис. 2. Доля потребителей услуг АУ «Технопарк-Мордовия» в общем объёме реализации в 2018 году

Таблица 1

Результаты сотрудничества АУ «Технопарк-Мордовия» с основными резидентами, направленного на повышение эффективности их деятельности, млн рублей

Рис. 3. Основные категории деловых партнеров АУ «Технопарк-Мордовия»

– поставщики – компании-партнеры, снабжающие Технопарк всеми необходимыми энергоресурсами (газ, электричество, вода), оборудованием (оргтехника, канцелярские принадлежности и т. д.);

– средства массовой информации – компании – партнеры, из числа ведущих телерадиоканалов, а также печатных изданий и рекламных агентств;

– инвесторы – компании, вкладывающие средства в развитие проектов Технопарка и его резидентов с целью получения в дальнейшем прибыли;

– кредиторы – финансовые организации, такие как ПАО «Сбербанк», ПАО «ВТБ 24», оказывающие поддержку при реализации дорогостоящих проектов в долгосрочной перспективе;

– органы власти РФ и РМ, оказывающие поддержку при реализации наиболее важных коммерческих проектов, так и при осуществлении социально значимых мероприятий.

АУ «Технопарк-Мордовия» реализует услуги через своих представителей посредством прямых продаж конечным потребителям в следующих направлениях: предложение услуг ведется по согласованным с руководством Технопарка ценам; при реализации каких – либо проектов представители исследуемого института инновационного развития предлагают конечным потребителям индивидуальные условия сотрудничества.

Главной целью организации взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с резидентами является успешное использование предлагаемых услуг. При формировании портфеля предлагаемых услуг, отделом инвестиций и управления проектами увязываются поступающие заказы с возможностями АУ «Технопарк-Мордовия»: с имеющимися производственными площадками для организации производств резидентов, финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим и кадровым потенциалом [4].

При осуществлении организации работы с резидентами, специалисты АУ «Технопарк-Мордовия» используют конкретные методы работы с ними; личные контакты; оказание консультативной помощи при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением; участие в повышении квалификации, определение профессиональных групп пользователей и их численности; ориентация на те категории потребителей, которые могут стать крупными деловыми партнерами; диверсификация услуг, предлагаемых на целевом рынке [2; 3].

При работе с клиентами из числа юридических лиц АУ «Технопарк-Мордовия» учитываются такие факторы, как размер бизнеса каждой организации, лояльность к АУ «Технопарк-Мордовия», история сотрудничества и ряд других индивидуальных особенностей. АУ «Технопарк-Мордовия» предоставляет своим партнерам различные размеры скидок от базовой цены в зависимости от объёма приобретаемых услуг. Ассортимент услуг АУ «Технопарк-Мордовия», включает в себя широкие линейки услуг. Предоставление скидки на услуги, входящие в действующий ассортимент, зависит от уровня взаимоотношений между Технопарком и деловыми партнерами. Также уровень предоставляемой скидки от базовой цены, предоставляемой АУ «Технопарк-Мордовия» своим деловым партнёрам на действующий ассортимент, зависит от результатов их работы за предыдущий год. При назначении скидки учитывается суммарный объём закупок по услугам. Скидка, полученная клиентами на действующий ассортимент в начале года, может измениться в сторону уменьшения по результатам работы за каждый квартал.

Преимуществом АУ «Технопарк-Мордовия» при взаимодействии с данными деловыми партнерами является четкое разделение функциональных обязанностей между сотрудниками отдела инвестиций и управления проектами. При взаимодействии с деловыми партнерами отсутствует разработка и реализация политики продвижения с учетом особенностей региональных рынков, что является недостатком в организации продвижения услуг.

В АУ «Технопарк-Мордовия» налажено взаимодействие с партнерами из разных регионов РФ, которым предоставляются различные услуги [7]. Предоставляя услуги через партнеров в других регионах, они получают вознаграждение за счет разницы в ценах и несут определенный риск.

Не менее важными деловыми партнерами для АУ «Технопарк-Мордовия», являются поставщики. Основные поставщики исследуемой организации расположены в г. Саранске, что значительно упрощает ее деятельность, так как не требует дополнительных транспортных расходов, что, соответственно, не приводит к повышению цен на предлагаемые услуги. Доли поставщиков АУ «Технопарк-Мордовия» в общем объеме поставок энергоресурсов в 2018 году приведены на рис. 4.

Основные поставщики сырья и материалов, которые в дальнейшем используются для обеспечения эффективной работы резидентов представлены на рис. 5.

Неотъемлемой частью информационного обеспечения взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с деловыми партнерами является организация коммуникаций с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми.

Система информационного взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с деловыми партнерами заключается в получении информации от партнеров о реализуемых товарах и услугах, и удовлетворенности ими.

Рис. 4. Доли основных поставщиков энергии АУ «Технопарк-Мордовия» в 2018 г., %

Рис. 5. Основные поставщики сырья и материалов АУ «Технопарк-Мордовия» в 2018 г., %

АУ «Технопарк-Мордовия» активно взаимодействует со своими деловыми партнерами, представляющими СМИ, а именно с представителями таких телеканалов как: «РЕН-ТВ», «Россия 1», «Россия 24». Они транслируют видеоролики о Технопарке и его резидентах в рекламном эфире и в местных новостях на каналах «РЕН-ТВ» и «Россия 1». Это связано с высоким рейтингом популярности данных телеканалов. Так «РЕН-ТВ», «Россия 1», передачи которых регулярно смотрят телезрители (48 и 46 %, соответственно). «Россия 24» значительно уступает лидерам, но также входит в число популярных (22 %).

Взаимодействие с телеканалами направлено на поддержание положительного образа Технопарка и его резидентов, а также на распространение информации об услугах и стимулирующих акциях в интересах потенциальных клиентов [1].

Также Технопарк сотрудничает с такими радиостанциями, как «Авторадио», «Радио Маяк», «Русское радио», «МС Радио» и «Радио Мордовия». Затраты от сотрудничества с данными радиостанциями представлены в табл. 2.

За время работы отдела инвестиций и управления проектами АУ «Технопарк-Мордовия» заключены договоры на размещение рекламы с основными периодическими печатными изданиями Республики Мордовия: «Столица С», «Вечерний Саранск», «Известия Мордовии». Рейтинг популярности газет можно определить по тиражу (табл. 3).

Из табл. 3 видно, что основную долю в печатной рекламе занимает реклама в газетах. Технопарк размещает рекламные материалы в ведущих газетах Мордовии с высокими рейтингами. Однако, газета «Вечерний Саранск» имеет не слишком высокий рейтинг – тираж 22 700 экземпляров. В связи с этим необходимо сделать акцент на использование других газет, имеющие более высокие тиражи.

Таблица 2

Затраты АУ «Технопарк-Мордовия» от сотрудничества с ведущими радиостанциями в 2016–2018 гг.

Таблица 3

Динамика расходов на печатную рекламу АУ «Технопарк-Мордовия» и охват ею целевой аудитории в 2016–2018 гг.

Примечание. * Average Issue Readership (AIR) – усредненное количество читателей одного номера издания.

Следующей группой деловых партнеров являются органы власти. Так совместно с республиканскими органами власти реализуются социальные проекты и мероприятия. К ним относятся разного рода благотворительные мероприятия, в частности спонсорская помощь детским домам и детско-юношеского спорта. Так на оказание благотворительной помощи АУ «Технопарк-Мордовия» выделялись в период с 2016 года по 2018 год средства на развитие материально-технических баз школ г. Саранска, оказывалась помощь в организации летнего отдыха учащихся. Большое внимание уделяется юношескому спорту. АУ «Технопарк-Мордовия» является постоянным спонсором детских спортивных мероприятий. Исследуемым институтом инновационного развития осуществлялось спонсорство по поддержке спортивных мероприятий, а также спонсорство студенческих весен большинства факультетов НИ МГУ имени Н.П. Огарева, «Конференции Огаревских чтений» и многое др.

Наличие долгосрочных, устойчивых отношений с поставщиками как одними из важных деловых партнеров АУ «Технопарк-Мордовия» имеет большое значение для его эффективного функционирования. Такие отношения формируются за счет четкого выполнения организацией своих обязательств, а также стимулирования партнеров за предоставление своевременной оплаты за оказанные услуги или поставляемые материалы и оборудование, которые будут использованы резидентами. Несмотря на то, что Технопарк во многом зависит от ряда поставщиков, систематическая работа по поддержанию долгосрочных отношений с ними не осуществляется. Мало внимания уделяется работе со средними и малыми компаниями, которые только начинают сотрудничать с организацией. Это приводит к тому, что через 1–2 года они прекращают сотрудничество с АУ «Технопарк-Мордовия» [6].

При взаимодействии с инвесторами и кредиторами АУ «Технопарк-Мордовия» им предлагается ознакомиться с внутренней информацией о реализации услуг АУ «Технопарк-Мордовия», бухгалтерской документацией. Это обеспечивает высокий уровень доверия между данными партнерами и исследуемой организацией, а также способствует привлечению средств на реализацию перспективных проектов АУ «Технопарк-Мордовия».

В целях контроля взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с деловыми партнерами ежемесячно проводятся совещания. В них участвуют лица, ответственные за взаимодействия с каждой группой деловых партнеров, а также лица, участвовавшие в его согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим вопросам и руководитель финансового отдела.

Такие совещания позволяют: лучше контролировать эффективность осуществления взаимодействия с деловыми партнерами АУ «Технопарк-Мордовия» и вносить необходимые корректировки в данный процесс; оценивать политику работы с партнерами АУ «Технопарк-Мордовия» (на основе анализа реализации услуг), соответствие ассортимента услуг потребительским предпочтения целевых клиентов; принимать решения по упразднению нерентабельных видов услуг или по их улучшению, о проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на услуги Технопарка и конкурентов, о подготовке и заключении договоров на оказание услуг потребителям, о согласовании условий предоставления услуг, о составленных планах продаж и своевременном получении спецификаций, и других документов на поставку, о контроле выполнения подразделениями АУ «Технопарк-Мордовия» договорных обязательств.

Оценка эффективности взаимодействия Технопарка с деловыми партнерами осуществляется посредством соотношения полученных результатов с поставленными целями и задачами в области реализации услуг АУ «Технопарк-Мордовия». При этом сотрудниками отдела инвестиций и управления проектами не учитываются в должной мере такие факторы как, изменения в предпочтениях клиентов, рост конкуренции со стороны других объектов инфраструктурной поддержки, уровень квалификации специалистов отдела инвестиций и управления проектами в области работы по налаживанию устойчивых взаимовыгодных отношений с деловыми партнерами.

Выводы

Таким образом, проведенный анализ результатов взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с деловыми партнерами, позволил сделать вывод о том, что институт инновационного развития относительно грамотно взаимодействует со своими партнерами, что позволяет ему быть одним из динамично развивающихся игроков на рынке консалтинговых услуг. Проведенное исследование организации взаимодействия АУ «Технопарк-Мордовия» с деловыми партнерами, позволило идентифицировать и разделить на группы основных деловых партнеров к которым относятся: резиденты АУ «Технопарк-Мордовия», клиенты из числа юридических лиц, средства массовой информации, поставщики, инвесторы, кредиторы, органы власти. Исследование организации взаимодействия Технопарка с каждой из групп деловых партнеров позволило выявить следующие положительные стороны: исследуемый институт инновационного развития предлагает конечным потребителям индивидуальные условия сотрудничества, потребителям услуг предоставляются скидки в зависимости от уровня взаимоотношений между ними и Технопарком. При этом имеются и некоторые недостатки, а именно: используемые средства маркетинговых коммуникаций для информирования целевых потребителях о предлагаемых Технопарком и его резидентами используются разрозненно, что не позволяет достичь высокого уровня эффективности, систематическая работа по поддержанию долгосрочных отношений с поставщиками не осуществляется.