Введение
Как и большинство других отраслей, страховая отрасль сильно подвержена влиянию цифровой трансформации. В эпоху клиентоориентированности цифровая трансформация является не самоцелью, а средством удовлетворения изменившихся ожиданий клиентов. Цифровая трансформация влияет на всю цепочку создания стоимости страховых компаний. Например, это позволяет автоматизировать бизнес-процессы и решения. Кроме того, изменяются существующие продукты, например, телематика в автостраховании, и создаются новые продукты, например, страхование киберрисков. Наконец, фундаментально меняются и способы взаимодействия страховых компаний со своими клиентами, из-за чего особенно страдают продажи страховых услуг. Традиционно для получения информации о страховых продуктах клиентам требовался личный контакт со страховыми посредниками. В настоящее время много информации о продуктах доступно в Интернете, и многие продукты можно приобрести непосредственно в Интернете без личного взаимодействия. Таким образом, цифровая трансформация открывает новые каналы продаж (электронную коммерцию), но традиционные каналы продаж также получают выгоду, например, через службы обмена сообщениями или видеочаты для взаимодействия с клиентами.
Цель исследования – выяснить, насколько широко страховые посредники используют цифровые технологии, а также провести анализ деятельности не только агентов и брокеров, но и все те каналы, через которые происходит распространение страховых продуктов.
Материалы и методы исследования
Методы исследования: аналитический, статистический анализ, методы сравнения, обобщения, сопоставления.
Результаты исследования и их обсуждение
Проанализируем деятельность страховых посредников, используя данные Банка России (таблица 1).
Данные в таблице 1 говорят о значительной доле посредников (от 75% и выше) в распространении страховых продуктов на российском рынке. В 2016 году эта доля составляла около 70% [2].
Посмотрим на структуру страховых премий, собранных страховыми посредниками за 2020 – 2022 гг. (таблица 2).
По данным таблицы 2 можно сказать о значительной доле кредитных организаций в распространении страховых продуктов, причем в 2022 году наблюдается значительное снижение этой доли по сравнению с 2020, 2021 гг. В 2021 году эта доля составляла 51,23%, а в 2022 году – 46,4% (снижение на 9,42%). Обусловлено это, в первую очередь тем, что в 2022 году сократилось количество выданных ипотечных кредитов (за 2022 год ипотечных кредитов выдано 1327,3 тыс. ед. на общую сумму 4,81 млрд рублей, и это на 30,5% меньше, чем в 2021 году). Но сократилось не только количество выданных ипотечных кредитов 2022 году, но и снизился объем потребительского кредитования. Особенно значительное снижение объемов выданных потребительских кредитов произошло в первой половине 2022 года из-за сокращения спроса на заемные средства, вызванное ожиданием населения снижения ставок и тем самым откладывая дорогостоящих покупок до стабилизации ситуации. Банки же, в свою очередь, ужесточили требования к потенциальным заемщикам, тем самым снизив предложение кредитов. Но ситуация начала стабилизоваться уже в III квартале 2022 года. Из-за снижения процентных ставок объемы кредитования начали восстанавливаться, предложение непродовольственных товаров увеличилось (за счет, в том числе, параллельного импорта), население постепенно адаптировалось к изменениям в экономике России, которое получило свое отражение в реализации отложенного спроса.
Один из существенных каналов продажи страховых продуктов являются физические лица (в том числе индивидуальные предприниматели), речь идет о страховых агентах, их доля по годам варьируется от 25,66 до 27,46%, причем наблюдается положительная динамика по увеличению доли агентов в структуре посредников.
Таблица 1
Данные о страховых премиях по договорам страхования, полученных страховыми посредниками, 2020 – 2022 гг., млн руб. [1]
|
Наименование |
2020 г. |
2021 г. |
2022 г. |
|
Страховые премии по договорам страхования, всего |
1462386,55 |
1667065,75 |
1555118,8 |
|
Страховые премии, заключенные при участии посредников, всего / Доля посредников в собранных страховых премиях, % |
1148203,86/ 78,5 |
1303804,3/ 78,2 |
1186605,1/ 76,3 |
|
в т.ч. при участии: |
|||
|
страховых организаций |
1739,52 |
2213,13 |
1942,44 |
|
страховых брокеров |
50202,77 |
75777,82 |
83375,87 |
|
кредитных организаций |
584404,1 |
667798,67 |
549603,3 |
|
организаций, осуществляющих деятельность по торговле транспортными средствами |
64989,97 |
68708,16 |
49162,41 |
|
туроператоров, турагентств |
2432,71 |
3675,06 |
2650,45 |
|
объектов почтовой связи |
449,23 |
536,64 |
595,22 |
|
медицинских организаций |
1074,4 |
1421,82 |
868,26 |
|
лизинговых компаний |
14737,35 |
16995,46 |
18699 |
|
юридических лиц, основным видом экономической деятельности которых является деятельность страховых агентов |
60375,26 |
65478,94 |
70278,75 |
|
других юридических лиц |
73335,43 |
97848,34 |
83761,6 |
|
физических лиц (в том числе индивидуальных предпринимателей) |
294463,14 |
303350,22 |
325667,74 |
Таблица 2
Структура страховых премий по договорам страхования, полученных страховыми посредниками, 2020 – 2022 гг., %
|
Наименование |
2020 г. |
2021 г. |
2022 г. |
|
Страховые премии по договорам страхования, всего |
100 |
100 |
100 |
|
Страховые премии, заключенные при участии посредников, всего |
78,5 |
78,2 |
76,3 |
|
в т.ч. при участии: |
100 |
100 |
100 |
|
страховых организаций |
0,15 |
0,18 |
0,16 |
|
страховых брокеров |
4,37 |
5,8 |
7,04 |
|
кредитных организаций |
50,89 |
51,23 |
46,4 |
|
организаций, осуществляющих деятельность по торговле транспортными средствами |
5,66 |
5,27 |
4,14 |
|
туроператоров, турагентств |
0,21 |
0,28 |
0,22 |
|
объектов почтовой связи |
0,04 |
0,04 |
0,05 |
|
медицинских организаций |
0,09 |
0,11 |
0,07 |
|
лизинговых компаний |
1,28 |
1,3 |
1,58 |
|
юридических лиц, основным видом экономической деятельности которых является деятельность страховых агентов |
5,26 |
5,02 |
5,9 |
|
других юридических лиц |
6,39 |
7,5 |
7,06 |
|
физических лиц (в том числе индивидуальных предпринимателей) |
25,66 |
23,27 |
27,46 |
Таблица 3
Структура распределения вознаграждения посредникам за заключение договоров страхования, 2020 – 2022 гг., млн рублей/%
|
Наименование |
2020 г. |
2021 г. |
2022 г. |
|
Вознаграждение страховым посредникам за заключение договоров страхования, всего |
342239,5/100 |
448746,6 |
343511 |
|
в т.ч. |
|||
|
страховым организациям |
120,1/0,035 |
195,2/0,04 |
151,3/0,04 |
|
страховым брокерам |
7 810,3/2,28 |
9850,4/2,19 |
12602,5/3,67 |
|
кредитным организациям |
210240,5/61,4 |
281564,3/62,7 |
193059,4/56,2 |
|
организациям, осуществляющих деятельность по торговле транспортными средствами |
23531,1/6,88 |
30880,8/6,9 |
16673,9/4,85 |
|
туроператорам, турагентствам |
895,5/0,26 |
961,7/0,21 |
993,7/0,29 |
|
объектам почтовой связи |
219/0,06 |
230,9/0,05 |
226,8/0,07 |
|
медицинским организациям |
2,9/- |
21,6/- |
71,5/0,02 |
|
лизинговым компаниям |
2846,6/0,83 |
4322,2/0,96 |
4394,9/1,27 |
|
юридическим лицам, основным видом экономической деятельности которых является деятельность страховых агентов |
15899,8/4,65 |
18587,9/4,14 |
18670,3/5,43 |
|
другим юридическим лицам |
20743,2/6,06 |
36061,3/8,01 |
31273,4/9,1 |
|
физическим лицам (в том числе индивидуальным предпринимателям) |
59930,6/17,5 |
66070,3/14,7 |
65393,3/19,03 |
Традиционно для получения информации о страховых продуктах клиентам требовался личный контакт со страховыми посредниками. В настоящее время много информации о продуктах доступно в Интернете, и многие продукты можно приобрести непосредственно в Интернете без личного взаимодействия. Таким образом, цифровая трансформация открывает новые каналы продаж (электронную коммерцию), но традиционные каналы продаж также получают выгоду, например, через службы обмена сообщениями или видеочаты для взаимодействия с клиентами. Цифровая трансформация способна предложить страховым агентам и брокерам возможности лучше выполнять свою основную задачу в качестве поставщика услуг для клиентов. Существует потенциал как во взаимодействии с клиентами (например, прозрачные и целенаправленные консультации, ускорение процессов), так и в контексте повышения эффективности в других видах деятельности (например, выигрыш времени в административной деятельности), что, в свою очередь, позволяет агентам и брокерам проводить больше времени со своими клиентами.
Рассмотрим структуру распределения вознаграждения посредникам по годам (таблица 3).
Представим результаты анализа таблицы 3 графически (рисунок).
Таблица 3
Структура распределения вознаграждения посредникам за заключение договоров страхования, 2020 – 2022 гг., млн рублей/%
|
Наименование |
2020 г. |
2021 г. |
2022 г. |
|
Вознаграждение страховым посредникам за заключение договоров страхования, всего |
342239,5/100 |
448746,6 |
343511 |
|
в т.ч. |
|||
|
страховым организациям |
120,1/0,035 |
195,2/0,04 |
151,3/0,04 |
|
страховым брокерам |
7 810,3/2,28 |
9850,4/2,19 |
12602,5/3,67 |
|
кредитным организациям |
210240,5/61,4 |
281564,3/62,7 |
193059,4/56,2 |
|
организациям, осуществляющих деятельность по торговле транспортными средствами |
23531,1/6,88 |
30880,8/6,9 |
16673,9/4,85 |
|
туроператорам, турагентствам |
895,5/0,26 |
961,7/0,21 |
993,7/0,29 |
|
объектам почтовой связи |
219/0,06 |
230,9/0,05 |
226,8/0,07 |
|
медицинским организациям |
2,9/- |
21,6/- |
71,5/0,02 |
|
лизинговым компаниям |
2846,6/0,83 |
4322,2/0,96 |
4394,9/1,27 |
|
юридическим лицам, основным видом экономической деятельности которых является деятельность страховых агентов |
15899,8/4,65 |
18587,9/4,14 |
18670,3/5,43 |
|
другим юридическим лицам |
20743,2/6,06 |
36061,3/8,01 |
31273,4/9,1 |
|
физическим лицам (в том числе индивидуальным предпринимателям) |
59930,6/17,5 |
66070,3/14,7 |
65393,3/19,03 |
Структура распределения вознаграждения посредникам за 2020-2022 гг., %
Таблица 4
Численность страховых агентов за 2020-2022 гг., ед. [3]
|
Наименование |
2020 |
2021 |
2022 |
Темп роста 2022/2021,% |
|
Средняя численность страховых агентов – физических лиц (в том числе индивидуальных предпринимателей) |
178114 |
191544 |
186755 |
97,5 |
|
Средняя численность страховых агентов – индивидуальных предпринимателей |
49183 |
55688 |
51270 |
92,1 |
|
Количество страховых агентов – страховых организаций |
359 |
259 |
156 |
60,2 |
|
Количество страховых агентов – других юридических лиц |
32921 |
33178 |
29455 |
88,8 |
Анализируя данные таблицы 3, можно говорить о том, объем вознаграждения посредникам в 2022 г. составил 343,5 млрд рублей. По сравнению с 2021 годом объем полученного посредниками вознаграждения уменьшился на 23%. Как и говорилось уже выше, снижение комиссий посредников во многом произошло за счет сокращения вознаграждений кредитных организаций, что было обусловлено уменьшением продаж кредитного страхования жизни и здоровья заемщиков, а также потребительского кредитования.
Посмотрим на динамику численности посредников – страховых агентов за 2020-2022 гг. (таблица 4).
Анализируя данные таблицы 4 можно говорить о том, что численность страховых посредников – агентов в 2022 году сократилась по сравнению с 2021 годом. Самое большое снижение (около 40%) произошло в сегменте страховых посредников – страховых организаций. Вызвано это тем, что численность страховых организаций в целом сокращается, за 2022 год число страховщиков сократилось на 7, до 140 единиц [4].
Рассмотрим, насколько широко страховые посредники используют цифровые технологии. Результаты показывают [5], что даже после первой волны COVID-19, а это означает, что в течение нескольких недель продажа страховых продуктов была невозможна посредством личных встреч, высокая доля страховых посредников почти не использовала цифровые приложения. Да и сами страховщики адаптировались не сразу к реалиям, которые диктовала пандемия. Только по прошествии некоторого времени начали появляться предложения страховых продуктов, продиктованных веяниями пандемии, например, договоры добровольного медицинского страхования с телемедициной.
Какие же цифровые технологии потенциально могут использоваться в страховых продажах? Это и большие данные, и искусственный интеллект, и облачные вычисления. Хотя вышеуказанные технологии могут использоваться, в частности, для сбора и анализа данных, а также для их хранения, цифровая трансформация фундаментально меняет способ общения людей друг с другом (новые каналы связи). Люди делятся информацией через электронную почту, веб-страницы, социальные сети, мессенджеры, видеозвонки и видеоплатформы. Смартфоны и планшеты с соответствующими приложениями заменяют традиционные настольные компьютеры, а робототехника предлагает новые способы общения, например, чат-боты в службе поддержки клиентов или роботы-консультанты в автоматизированном управлении активами.
Заключение
В целом, можно говорить о том, что различия в использовании цифровых технологий зависят от возраста и каналов продаж. В среднем молодые посредники более восприимчивы к цифровым приложениям. Однако вторая причина может заключаться в том, что сами клиенты все еще имеют сомнения в отношении цифровых приложений. Простые в использовании и безопасные инструменты могут решить эту проблему и улучшить процесс продаж, когда личные встречи невозможны или неудобны. В целом, наши результаты показывают, что цифровая трансформация в традиционных продажах страхования в целом еще не достигла особого прогресса.