Введение
Светодиодные светильники в основном рассматриваются как результат изобретательской мысли, который позволяет обеспечить экономное использование энергоресурсов, но потенциал их использования гораздо шире. Одним из направлений реализации этого потенциала является создание светодиодных светильников с управляемым спектром, созданным по технологии BEAMS.
Цель исследования заключается в анализе возможностей вхождения на рынок при существующей конъюнктуре и определение коммерческого потенциала результатов научно-исследовательской деятельности в области светодиодного освещения.
Материалы и методы исследования
Светильники BEAMS решают ряд инженерных проблем и могут быть использованы в освещении пресноводных и морских аквариумах и вертикальных теплицах. Концепция управления спектром для вертикальных теплиц относительно концепции управления спектром для аквариумов, а также концепциями для прочих прикладных решений данного изобретения, содержат специфические критерии и протоколы.
В вертикальных теплицах целью излучаемого спектра выступает обеспечение таких вариантов организации освещения, которые увеличивают фотосинтез, а значит, и более интенсивно наращивают биомассу, либо способствуют более активному цветению или плодоношению [1]. Такая система освещения увеличивает накопление в растениях ароматических веществ, питательных субстанций и витаминов. Визуальная привлекательность теплицы, в отличие от аквариумов, не является критическим фактором, предопределяющим выбор из числа сходных решений. В данном случае основным критерием ценности является создание оптимальных условий для фотосинтеза.
Задачей светодиодного светильника для вертикальных теплиц является улучшение качества жизни растений. Для любого растения наиважнейшим фактором жизнеспособности выступает солнечный свет. Однако, значительная часть земель, используемых для выращивания сельскохозяйственной продукции, находится в таких климатических условиях, когда его не хватает, особенно в зимний период, для обеспечения растений естественным светом в достаточном количестве. В этой связи в теплицах и оранжереях выполняют определенные действия по их оснащению дополнительными источниками освещения. Оптимальным методом решения данной проблемы является установление светодиодных систем освещения.
Проведенные эксперименты доказали [2], что в результате использования светодиодных светильников в теплицах происходит:
− рост скорости всхожести семян – на 5-10%;
− более быстрый набор биомассы рассадой – на 70-90%;
− замедление скорости роста растений в высоту – на 50-80%;
− увеличение массы растений – на 40-60%;
− более активное и качественное развитие корневой системы – на 50-70%;
− более раннее цветение – на 7-10 дней;
− увеличение количества хлорофилла – на 40-100%.
Задача аквариумного светильника в соответствии с технологией управляемого спектра состоит в формировании наилучшего зрительного эффекта у пользователей аквариумов и учете индивидуальных спектральных предпочтений владельцев аквариума, параллельно обеспечивая равномерно распределенную интенсивность спектра, достаточную (оптимальную) для фотосинтетических процессов, необходимых фотосинтезирующим организмам в аквариуме [3]. Классические спектры для морских аквариумов охватывают превалирующее число коротковолновых излучений, требуемых кораллам для обычного роста и окрашивания. Классические спектры для пресноводных аквариумов максимально приближены к солнечному спектру.
Другие области применения технологии BEAMS охватывают, например, создание требуемых спектров для фотографов, видеохудожников, а также для циркадных ритмов человека или животных, для активации и/или ослабления процессов, связанных с циклическими колебаниями, обусловленными сменой дня и ночи, которые могут быть применены в сельском хозяйстве и рыбоводстве, а также индустрии спорта. Каждое из этих прикладных решений включает в себя специализированные критерии и протоколы. Все они, насколько бы сложными ни были, могут быть эффективно воссозданы светильниками, сконструированными с использованием реализованных в технологии BEAMS принципов [3].
Светодиодное освещение для аквариума как самостоятельная отрасль производства возникла около 15 лет назад, за рубежом. Около семи лет назад, несколько компаний, производящих аквариумное оборудование, решили производить и оборудование на основе светодиодов. Идея заключалась в замене существующих на рынке традиционных аквариумных металлогалогенных светильников на более экономичные и долговечные светодиодные массивы.
За это время на рынке аквариумного освещения закрепились несколько производителей, основными из которых являются следующие компании: EcoTech (США); Kessil (США); CoralVue (США); GHL (Германия); Orphek Atlantic (США); Aquaillumination (США); Philips (Нидерланды); Pasific Sun (Германия); Giesemann (Германия) [4]. Причем, принципиальной разницы а производстве светодиодных светильников для аквариумов и светодиодных светильников для теплиц нет. Данные компании достаточно легко могут войти в сегмент производителей светодиодных светильников для теплиц.
Исследование динамики рынка аквариумного освещения свидетельствует о том, что на протяжении последних двух десятилетий объемы продаж на нем демонстрируют стабильный рост, прогноз которого в перспективе до 2026 года предполагает среднегодовые темпы роста в размере 4,6% [5].
При этом в последние 5 лет в Северной Америке и Европе наибольший спрос демонстрируют LED светильники, в том числе с управляемым спектром, в связи с тем, что имитация солнца, которая обеспечивает фотосинтез растений, в аквариуме происходит при помощи специальных систем освещения [6].
Так, только в США, согласно данным American Pet Products Association (APPA), в 2020 году количество домохозяйств с пресноводными аквариумами составило 11,8 миллионов единиц, морскими – 2,9 миллионов единиц [7].
США – одна из крупнейших стран по разведению рыбы, но, безусловно, есть и другие страны, где сильны увлечения аквариумистикой. География рынка включает такие крупные регионы, как:
− Северная Америка (США, Канада);
− Европа (Великобритания, Германия, Франция);
− Азиатско-Тихоокеанский регион (Китай, Япония, Индия);
− Латинская Америка;
− Ближний Восток и Африка.
Совокупный мировой объем домохозяйств с морскими аквариумами, по оценкам специалистов, превосходит аналогичный показатель по данным АРРА по США в 2,5 раза [8]. Сделав допущение, что на одно домохозяйство, которое содержит аквариум, приходится только одна единица, модем предположить, что общее количество пресноводных и морских аквариумов в мире – порядка 29,5 миллионов аквариумов и 7,25 миллионов аквариумов соответственно.
Таким образом, ТАМ (общий объем целевого рынка) может достигать 36,75 миллионов аквариумов.
Мониторинг технической готовности и заинтересованности владельцев показал, что в каждом десятом морском аквариуме может быть установлен LED-светильник премиум-класса (к которым относится BEAMS), то есть потенциально дорогие светильники могут быть установлены на 0,725 миллионах морских аквариумов.
Анализ спроса показал, что светильники для пресноводных и морских аквариумов востребованы примерно в одинаковом объеме, так как рынок морских аквариумов менее чувствителен к высоким ценам на светильники премиум-класса.
Поскольку число светильников зависит от объемных характеристик аквариумов, количество, приходящихся на один аквариум, может варьироваться. Маркетинговый анализ спроса показал, что в среднем для одного аквариума приобретается 1,7 светильника.
Соответственно, SAM (доступный объем рынка), т.е. потенциальный рынок пресноводных и морских аквариумов, которые нуждаются в светильниках высокого класса, составляет 2,465 миллионов штук.
Маркетинговый анализ целевой аудитории свидетельствует о том, что превалирующая доля потенциальных покупателей – жители городов с населением более одного миллиона человек.
По гендерным и возрастным критериям целевая аудитория довольно однородна: это мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. По уровню дохода это люди с уровнем заработка в диапазоне от «среднего» до «выше среднего». Данное обстоятельство объясняется существованием устоявшейся точки зрения о том, что наличие собственного аквариума расценивается большинством людей в качестве критерия жизненной стабильности и финансового благополучия. Зачастую покупка аквариума и рыбок осуществляется людьми, которые уже приобрели собственное жилье достаточной степени комфорта и площади и не планирующие переезд из него. Аналогичными мотивами руководствуются и компании, которые решают организовать в своем офисе аквариум. Для многих потенциальных клиентов-юридических лиц наличие аквариумов является подтверждением стабильного положения на рынке.
В качестве основного вектора динамики рынка светодиодных светильников для теплиц выступает сегмент сельскохозяйственного производства – растениеводство в закрытом грунте.
По оценкам экспертов к началу 2022 года площадь теплиц в мире в течение последних пяти лет росла на 11% в год и достигла 832,5 тысяч гектар, что на 67,7% больше, чем в 2017 году. При этом на 70% растениеводство осуществляется в закрытом грунте, то есть в теплицах. В Европе площади теплиц составляют 210 тыс. га (42,2% от общего количества), что выводит ее на позиции лидера. Второе место занимает Азия, на территории которой теплицы занимают 180,5 тыс. га (36,3%). Далее с большим отрывом идут Африка (45,3 тыс.га, 9,1%), Северная Америка (31,8 тыс.га, 6,4%), Ближний Восток (14,6 тыс.га, 2,9%), Южная Америка (14 тыс.га, 2,8%) и Океания (1,6 тыс.га, 0,3%) [9].
На основании приведенных данных можно предположить, что ТАМ составит 3,750 млн. ед. Но только около половины общих площадей защищенного грунта оснащены современными системами досветки. Таким образом, SAM данного сегмента рынка составит 1,850 млн. единиц.
Целевой аудиторией светодиодных светильников для вертикальных теплиц могут выступить:
− собственники дачных участков, жители сельских поселений, выращивающие продукты растениеводства для собственных нужд и осуществляющие продажи их излишков на местных рынках;
− фермерские хозяйства, имеющие в составе своих активов тепличные комплексы, предприятия малого и среднего бизнеса, осуществляющие профессиональную деятельность в сфере сельского хозяйства, садовые некоммерческие товарищества;
− крупные тепличные комплексы с промышленными оборотами производства продукции сельскохозяйственного назначения.
Результаты исследования и их обсуждение
Несмотря на наличие достаточного числа производителей, конкуренцию на рыке освещения для аквариумов нельзя назвать острой, поскольку в связи с необратимым процессом научно-технического прогресса, устойчивому росту коммерческой заинтересованности предпринимательских структур, развитию Интернет- и прочих информационных технологий, современная аквариумистика приобрела новый цикл в развитии. Количество приверженцев этого увлекательного занятия интенсивно и стабильно возрастает.
Тем не менее, в России, до сих пор аквариумисты отдают предпочтение традиционному ламповому освещению. По самым оптимистичным оценкам доля российского сегмента составляет 4% от мирового рынка аквариумных товаров. В то же время, по пессимистическим оценкам доля российского рынка аквариумистики составляет 0,5% от совокупного мирового рынка. Многие новинки аквариумистики в России не пользуются спросом, поскольку объём рынка слишком мал, и официально выходить на него со сложными продуктами не выгодно.
Данные положения подтверждаются более высоким интересом к светодиодным светильникам со стороны иностранных потребителей, в том числе профессиональных аквариумистов.
Аналогичная ситуация прослеживается и по сегменту светильников для вертикальных теплиц. Так, на текущий момент около 95% отечественных тепличных хозяйств использует традиционную досветку. При этом даже в крупных российских тепличных хозяйствах только обозначилась малая тенденция по замене натриевых ламп высокого давления светодиодными светильниками.
Соответственно, с учетом роста спроса на светокультуру в российском тепличном секторе основными покупателями прогнозируемо могут стать зарубежные тепличные комплексы.
Анализируя возможные каналы продаж светодиодных светильников можно выделить ряд наиболее эффективных каналов.
Наиболее перспективным каналом продаж являются прямые продажи. В связи с широкой доступностью сети Интернет, а также большой её популярностью в последнее время активно развиваются, так называемые, прямые продажи, когда производитель продаёт свой продукт напрямую конечному потребителю. Такой вариант продаж позволяет реализовать товары с более крупной наценкой, чем при продаже посредством дистрибуции. Именно прямым продажам необходимо уделять максимальное внимание.
Вторым по значимости каналом продаж выступает реализация через лояльных и технически грамотных клиентов. Предварительная сепарация клиентов может быть произведена в процессе прямых продаж. Далее избранные клиенты получают статус реселлера и занимаются продажами в режиме дропшиппинга, когда покупатель получает от реселлера ссылку на товар в нашем магазине, которая даёт ему небольшую скидку, а реселлеру даёт бонус за продажу. В этом случае расходы компании на бонус дропшипперу могут быть значительно меньше, чем при продаже по каналу дистрибуции.
Третий канал продаж – проектные продажи, выступающие в качестве современного маркетингового инструмента акселерации бизнеса, который заключается в продаже светильников в проекты, которые реализуют профессиональные аквариумисты.
Четвёртый канал продаж – стандартная схема дистрибуции через региональных партнёров и магазины.
Наиболее эффективными инструментами продвижения продукции могут стать:
1. активное использование PR-техно-логий: на самых посещаемых ресурсах по аквариумной тематике, а именно: http://reefbuilders.com/ и reefs.com покупается рекламное место, где размещается небольшой тизер с отсылкой на результаты НИР, которые стали базой при разработке и создании светильников.
2. наполнение социальных сетей тематическим контентом с применением SMM-технологий;
3. колаборация с лидерами мнений (в частности, с одним из самых известных (если не самый) популяризаторов научных представлений в аквариумистике – Dana Riddle), предполагающая нативную рекламу в ходе обзора светильника BEAMS;
4. редизайн собственного сайта, предполагающий его оптимизацию под активные продажи.
Заключение
Современные реалии, сложившиеся в мировом сообществе (необходимость минимизации техногенного и антропогенного воздействия на биосоциальную среду обитания, стратегия энергоэффективности и т.д.), предопределили необходимость замещения традиционных осветительных приборов более совершенными системами освещения, созданными на базе энергоэффективных технологий. Причем, располагая значительным числом векторов коммерциализации, наиболее мощным коммерческим потенциалом обладают светодиодные светильники для аквариумов и вертикальных теплиц. Первые – в связи с интенсивным развитием аквариумистики, вторые – в связи с обеспечением продовольственной безопасности.
Помимо экономической эффективности, что выражается в минимизации затрат на энергоресурсы, как в стоимостном выражении, так и в объемных показателях, использование светодиодных светильников для аквариумов и вертикальных теплиц обеспечивает обеспечение вариантов организации освещения, увеличивающих фотосинтез, а значит и более интенсивный рост биомассы или активное цветение или плодоношение.
Библиографическая ссылка
Кочеваткина Э.Ф., Карпенко Д.Н., Миляева Н.В., Устинова Н.Н., Гафурова Ю.П. ОЦЕНКА ПЕРСПЕКТИВ РЫНКА СВЕТОДИОДНЫХ СВЕТИЛЬНИКОВ В ЦЕЛЯХ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИИ ВЕАМS // Вестник Алтайской академии экономики и права. – 2022. – № 5-1. – С. 53-58;URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=2174 (дата обращения: 20.04.2024).