В статье рассматриваются вопросы, связанные с разработкой системы показателей, позволяющих оценить эффективность сбытовой стратегии предприятия. Рассмотрена динамика научных взглядов на решение проблем сбытовой деятельности предприятия на перспективу. Обусловлена необходимость рассмотрения стратегии сбытовой деятельности в соответствии с деловой стратегией предприятия с учетом изменения его внешней и внутренней среды. Представлено авторское видение существующих подходов к оценке эффективности стратегии сбытовой деятельности хозяйствующих субъектов. По результатам исследования различных методик оценки стратегии сбыта на уровне предприятий была разработана система показателей оценки эффективности сбытовой стратегии, в основе которой лежит идентификация метрик эффективности данной стратегии по различным критериям количественной и качественной оценки. В частности, были предложены: финансовые показатели, операционные показатели, клиентские и маркетинговые показатели, инновационные и кадровые показатели. Практическая значимость предложений по оценке эффективности сбытовой стратегии предприятия заключается в возможности применения разработанной системы показателей оценки в практике работы промышленных предприятий, реализующих свою продукцию на внутреннем рынке.
This article examines issues related to the development of a system of indicators for assessing the effectiveness of an enterprise’s sales strategy. The article examines the evolution of scientific views on solving problems of enterprise sales activities in the future. It also highlights the need to consider the sales strategy in accordance with the enterprise’s business strategy, taking into account changes in its external and internal environment. The article presents the author’s vision of existing approaches to assessing the effectiveness of business entities’ sales strategies. Based on a study of various methods for assessing sales strategies at the enterprise level, a system of indicators for assessing the effectiveness of a sales strategy was developed. This system is based on the identification of metrics for assessing the effectiveness of this strategy using various quantitative and qualitative evaluation criteria. Specifically, the following indicators were proposed: financial indicators, operational indicators, customer and marketing indicators, innovation and personnel indicators. The practical significance of the proposals for assessing the effectiveness of an enterprise’s sales strategy lies in the possibility of applying the developed system of indicators to the practice of industrial enterprises selling their products on the domestic market.
1. Родин Д.В. Разработка конкурентных стратегий продукции приборостроения в условиях импортозамещения // Вестник Алтайской академии экономики и права. 2023. №11-3. С. 449-455. DOI: 10.17513/vaael.3115. URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=3115 (дата обращения: 15.02.2026).
2. Стронг Э. К. Психология продажи и рекламы. McGraw-Hill book Company, Incorporated, 1925. 468 с. [Электронный ресурс]. URL: https://archive.org/details/psychologyselli00strogoog/page/n16/mode/2up (дата обращения 22.02.2026).
3. Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. СПб.: Питер, 2018. 848 с. ISBN 978-5-4461-0422-2.
4. Друкер П. Эффективный руководитель / пер. с англ.: Чернявская О. Москва: МАНН ИВАНОВ И ФЕРБЕР, 2021. 240 с. ISBN 978-5-00146-077-0.
5. Мачиариелло Д. Год с Питером Друкером: 52 недели тренировки эффективного руководителя. Москва: Изд-во Эксмо, 2016. 256 с. ISBN 978-5-699-79328-0.
6. Штерн Л. В., Эль-Ансари А. И., Кофлан Э. Т. Маркетинговые каналы. Москва: Вильямс, 2002. 621 с. ISBN 5-8459-0293-2.
7. Баркан Д. И. Управление продажами. СПб.: Изд-во СПбГУ, 2008. 908 с. ISBN 978-5-9924-0003-8.
8. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт / пер. с нем.: Крысанова М., Безуглова О., Борнякова И. Москва: Издат. дом Гребенникова, 2006. 665 с. ISBN 5-93890-015-8.
9. Наумов В. Н. Система метрических показателей для оценки эффективности сбытовой деятельности компании // Маркетинг менеджмент в цифровой экономике. 2016. № 3. Т. 2. С. 4-24. EDN: YOSKOJ.
10. Сараева П. Ю. Показатели эффективности сбытовой деятельности промышленного предприятия // Логистические системы в глобальной экономике. 2018. № 8. С. 404-406. EDN: XWEMCT.
11. Самаева Е. В., Эрдниева Э. В., Сюкиев Д. Н., Каруев Б. Н. Совершенствование и оценка эффективности маркетинговой деятельности на предприятии // Вестник алтайской академии экономики и права. 2020. №12-2. С. 386-391. DOI: 10.17513/vaael.1524.
12. Бутор Л. В., Агеев А. В., Лаврентьев А. П. Разработка системы сбалансированных показателей для совершенствования процессов сбыта продукции (на примере ОАО «МЭТЗ им. В.И. Козлова») // Организатор производства. 2025. № 1. Т. 33. С. 30-45. DOI: 10.36622/1810-4894.2025.28.45.003.
13. Шапова О. И., Иванюга Т. В. Оценка управления сбытовой деятельностью предприятия // Современные технологии менеджмента и маркетинга: II международная студенческая научно-практическая конференция (Брянск, 20 июня 2018 г.). Брянск: Издательство Брянского государственного аграрного университета, 2019. С. 200-203. EDN: FCOWLN.
14. Габидуллина Л. Х., Максимов А. В. Индикаторы эффективности сбытовой деятельности компании: комплексный подход // Исследование инновационного потенциала общества и формирование направлений его стратегического развития: сборник научных статей 14-й Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. Курск: Университетская книга, 2024. С. 138-141. EDN: GHOZYO.
15. Казымова Е. В., Морозова Н. И. Критерии и показатели оценки эффективности сбытовой деятельности // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Экономика и управление. 2018. № 4. С. 125-131. EDN: YRLGMH.
16. Быкасова Н. И., Жариков Р. В. Оценка результативности сбыта продукции в системе показателей // Статистические методы исследования социально-экономических и экологических систем региона: материалы V Международной научно-практической конференции / под общ. ред. Т. А. Бондарской. Тамбов: Издательский центр ФГБОУ ВО «ТГТУ», 2022. С. 130-136. EDN: UNHQJI.
17. Павленкова И. Н. Подход к оценке показателей сбыта продукции // Теоретические и практические аспекты развития современной науки: теория, методология, практика: Сборник научных статей по материалам V Международной научно-практической конференции. Уфа: Вестник науки, 2021. С. 104-108. EDN: LKFCMO.
18. Прайснер А. Маркетинговые и сбытовые показатели // Управление продажами. 2007. № 1. С. 50-57. EDN: HVPMHH.